近日，浙江工商大学工商管理学院（MBA学院）“智话浙商”暑期社会实践团队走进义乌国际商贸城六区，专访潮玩娃衣创业者谷会杰、VR/AR设备创业者赵素云与卫浴品牌创业者陶菊英。三位女企业家，三段截然不同的人生轨迹，却共同指向同一种精神底色，团队深入记录三位“铿锵玫瑰”的创业故事，探寻义乌商海女性创业者共有的精神密码。
企业家介绍
谷会杰，国内潮玩娃衣赛道领军创业者，“潮掌门”品牌主理人。12岁辍学打工，从流水线女工一路逆袭，凭借“哪怕搬砖也要搬到冠军”的韧劲，成长为国内顶流娃衣供应链的掌舵者。她累计15次登上央视，与未来文创、海绵宝宝等顶流IP达成合作，打造出7天打样、15天交付的行业极致效率。从打工妹到央视常客，她用亲身经历证明，起点再低的人，也能靠硬实力把自己活成风口。
一、个人成长史：从12岁打工妹到娃衣顶流
（一）深圳十年：流水线女工的逆袭
谷会杰的创业底色，源于早年极其艰苦的底层磨砺。谷会杰12岁因家庭原因被迫辍学，揣着200块钱独自闯深圳。她的第一份工作在美资口罩厂，在计件抢货的恶劣环境中生存。2003年，她进入耐克阿迪的代工厂，从流水线做起。随后，被推荐学习稻盛和夫管理和6S体系，抓住机会学会了生产管理和电脑使用。业余时间则加入舞蹈社、播音社、文学社，拿下了深圳市优秀外来女工等荣誉。凭借对生产的深刻理解，她一路晋升为国内最高主管。
（二）义乌转身：从社交电商到跨界起跑
2010年，谷会杰放弃深圳的一切来到义乌发展，从吸管厂流水线重新开始，并凭借管理能力快速立足。2017年起转型社交电商，带出十几万宝妈通过手机赚取佣金。2024年3月，她花800元买了台二手缝纫机，在客厅里开始给娃娃做衣服。她本意是帮丈夫运营1688店铺，却意外打开了娃衣赛道的大门。
（三）接住顶流：吹过的牛逐一落地
2024年，义乌媒体一次偶然采访中，她随口说了一句“娃衣是给拉布布穿的”，随即引爆全网。大洋彼岸有人叫美团跑腿来找她，阿里巴巴日浏览量破百万，一夜之间订单暴增。但与此同时，网暴也随之而来。谷会杰没有被流量冲昏头脑。她连夜谢绝所有媒体采访，埋头建工厂。从10台机器起步，在河南老家逐步扩建到50台、100台。“我在媒体面前吹的牛，我必须实现。我说我有300人的工厂，现在我真的做到了。”半年后，她从舆论风暴中走出，开始重新面对媒体。此后，她累计15次登上央视，打样7天、交付15天的行业效率让她迅速绑定未来文创、海绵宝宝等顶流IP资源。
二、经营之道：不卑不亢，硬实力说话
（一）内向求，不跟风
谷会杰不上高价创业课，不盲目混圈子。“每个人情况不一样，不要听大流的课程。”她坚持向内求，靠自我沉淀和判断力走自己的路。
（二）听风向，抓趋势
她没有专职市场调研团队，却总能精准捕捉潮玩趋势。方法是“混进圈子，只听不说”。去澄海、东莞、扬州等玩具产业带，听顶流玩家聊什么、做什么、接什么单，把关键信息带回义乌再做判断。
（三）不卑不亢，后背姿态
对接顶流IP资源时，她始终保持后辈的谦虚姿态，同时不卑不亢。“任何社交场合，我坚持不卑不亢。拿出后辈的谦虚和低调，虚心学习，但绝不被无效圈子裹挟。”
三、未来规划：从内销顶流走向全球
谷会杰认为，义乌最大的优势是出口，潮玩赛道的增量空间在海外。目前娃衣以内销为主，但自己的产品已通过货代渠道流向海外，而自身品牌并没有直接出海。
接下来，她将大力布局国际站、独立站和海外社媒矩阵，针对不同区域开发万圣节、圣诞节等专属爆品。同时，她希望商贸城能给予新潮玩品类更多展示曝光机会，对接国内外潮玩展资源，帮助本土娃衣品牌从义乌走向全球。
企业家介绍
赵素云，体感式VR/AR设备领域创业者。1989年从温州辗转扎根义乌，商场拼搏近四十年。从90年代义乌规模最大的服装厂商之一，到中标物流专线、开发特色产业园，随后拓展至房地产业务，最后以区域总经销身份跨界切入高科技赛道。五次跨行业成功转型，始终保持“船小好掉头”的轻资产灵活优势，是诠释义乌本土创业者稳健务实、持续迭代的典型代表。
一、个人成长史：五跨赛道，步步踩准周期
（一）棉衣起价：一炮而红，却因抄袭被迫转型
1989年，赵素云从温州辗转来到义乌。1992年与丈夫创办服装厂，专做棉衣。她从3月开始打样囤货，8月底发往兰州、沈阳、乌鲁木齐等地，一上市便风靡整个市场，全义乌服装市场几乎都跟着她家的款式走。
然而好景不长，由于当时没有知识产权保护，她花几万块钱打的样被人偷走，仿品铺天盖地。“我卖50块，人家卖25块。”赵素云意识到这条路走不通，果断转行。
（二）物流与产业园：中标专线，顺势开发市场
服装之后，赵素云转战物流，幸运中标常熟至连云港专线。此时常熟服装市场巨大，物流利润丰厚。因在连云港需要卸货点，她顺势在当地打造了一个小型市场，把义乌商户招过去，完成第一次真正意义上的跨界。
此后，她将市场改造升级，交给当地经营后撤出。2009年，当地政府又引她回去，完成了市场重建，她顺势在周边拓展了房地产业务。每一次转型，她都踩在行业周期的关键节点上，在行情高点完成资产优化配置，全身而退。
（三）入局VR/AR赛道：轻装上阵，瞄准海外蓝海
做完房地产项目后，赵素云已是年过半百之人，却丝毫没有“躺平”的念头。恰逢义乌国际商贸城针对高科技企业定向招商，要求入驻商户经营机器人、无人机等前沿品类。“当时我就觉得，国内万达、吾悦广场这些商场里面，VR体验店已经很普遍了，用作引流效果很好，但国外很多地方还没有。中国要有，国外以后肯定也会有。”赵素云敏锐地捕捉到这一海外市场空白。
她还有一个独到的判断，VR设备的眩晕感对中国人影响较大，但老外“越刺激越兴奋”，复购率和客单价远超国内。基于这一洞察，她果断以区域总经销身份轻资产切入，避开重资产研发的高投入风险。一台设备1万多美金，配套终身软件更新，精准匹配海外客户在商场做引流的核心需求。
依托义乌国际商贸城的全球流量窗口，她的产品迅速打开南美、中东、土耳其、东南亚等市场。更关键的是，市场的集聚效应为她带来了意外惊喜，方特（熊大熊二IP方）主动找上门，将整个IP全品类授权交给她，实现了“潮玩IP+体感VR”的深度融合，大幅提升了产品溢价空间。
从服装、物流、产业园、房地产到VR，赵素云完成了五大赛道的五次转身。她说自己并非天赋异禀，只是始终相信“做生意一通百通”，以前做沙盘、看房时积累的3D建模经验，与VR的底层逻辑本质相通。而每一次转型，她都坚守轻资产原则，“船小好掉头”，在行业高点及时全身而退，把风险降到最低。
二、经营之道：出六进四，诚信务实
赵素云的经营哲学浓缩在义乌老话“出六进四”里，即把利润让给合作伙伴，只取自己该取的一份。“生意上肯定有冲突矛盾，但你有时候退一步，说不定前景更大。看着是吃亏，其实就是赚。”她认为义乌商人最核心的特质是务实诚信。“义乌人有一说一，多往少说，绝不会把自己吹得天花乱坠。”正因为这份人品积淀，一位上市公司客户主动找她合作。“他找合作商不是瞎找的，就是看人品。他觉得我为人处事还可以，对所有人都不认可，他就认可我。”
三、发展规划：从销售段走向生产端
赵素云始终相信任何行业都有周期，高科技是国家必走之路。未来，她计划在VR产业链上更进一步。从区域总经销逐步切入适配中小民营资本的VR配套代加工环节，在义乌落地生产基地，打造自主可控的高性价比体感VR产品供应链。“销售只不过是一个点。通过销售知道哪个产品适合我们这种资本，我们就切入代工，在义乌办这样一个企业。”近四十年五跨赛道，她从不留恋任何一个行业的红利期，却总能在新的领域找到属于自己的位置。轻资产切入、稳健推进，既不好高骛远，也不故步自封，这是她跨越周期的核心心法，也是“船小好掉头”这句话最生动的诠释。
企业家介绍
陶菊英，义乌伊凌诺卫浴有限公司创始人，旗下拥有自主卫浴品牌“FIRMER”。2004年义乌市场开业当天，她与丈夫以13万元启动资金租下店面，靠借样品白手起家。23年间，企业从OEM代工艰难转型自主品牌出海，如今FIRMER品牌已覆盖全球175个国家，在约旦、埃塞俄比亚、布隆迪等数十个国家成为卫浴行业知名品牌，拿下“中国梦”授权标识，是义乌“中国制造”向“中国品牌”升级的典型代表。
一、个人成长史：十三万起步，逐步跨越
（一）借样品开店，每日复盘全力冲刺
2004年10月21日，义乌市场开业当天，陶菊英夫妇的创业之路也正式开启。他们靠双方父母资助的资金租下一间店铺，但装修、样品、周转资金全部从零起步。陶菊英的先生刘军明逐一调研市场内的商户，将水龙头、喷头、软管等产品分类梳理，挨家借用样品陈列，约定一个月内归还。两夫妻摆起样品，立下三年冲入行业前五的目标。
同时，两人主动切断娱乐干扰，他们做的第一件事是把电视机搬走。“不然两夫妻躺床上看电视，这个事情就搞不定了。”此后二十多年，家里几乎不看电视，每日归家就是复盘当日得失，不断调整优化。
（二）放弃安逸，重金投入自主品牌
早年靠OEM代工出海，经营平稳，但两件事彻底改变了他们的方向。一是客户反馈，产品发往一些岛国后如有损坏即被丢弃，因当地缺乏工业基础；二是在海外参展时听闻“中国产品质量再好也卖不出好价格”的评价。陶菊英意识到，继续走老路既愧对客户，也制约长远发展。
因此，两夫妻决定转型，放弃安稳选项，注册自主品牌FIRMER，全面更换模具、产品、库存与包装体系，累计投入数千万元。然而，转型之初连续三年遭遇市场拒绝，经营陷入低谷。陶菊英回忆，“不转型的话，买几十亩厂房分分钟不用借钱，但我们选了更难的那条路。”
（三）品牌出海，从被拒之门外到反向挤压欧洲品牌
目前，FIRMER品牌已覆盖175个国家和地区。在约旦、埃塞俄比亚、塞内加尔、布隆迪、坦桑尼亚等数十个国家，已成为当地卫浴行业公认的知名品牌，消费者具备高辨识度。企业同时获得行业“中国梦”授权标识，可在产品包装上使用该标志。
更值得关注的是市场格局的变化。在一些区域，欧洲品牌专卖店面积从600平方米压缩至60平方米，而FIRMER展示面积扩展至600平方米。“从欧洲品牌到中国品牌的迭代，正在发生。”当地合作伙伴宁愿库存断货，也等待FIRMER补货上架，甚至从下级分销商处调货以满足需求。
二、经营之道：平等相待，真诚为本
（一）大小订单一视同仁
陶菊英秉承义乌商人“薄利多销”的传统，对大小订单一视同仁。“几十块的小订单和上百万的大订单，我们同样热情对待。客户需要我们做什么，我们就为他做什么。”这种不分规模的待客之道，为她积累了深厚的客户信任。
（二）以诚待人，化生意为情谊
一位布隆迪客户最初仅下了四万元的小订单。某日，该客户在当地遭遇车祸，一个孩子腿部重伤，在印度两次手术均告失败。刘军明放下工作赴杭州求医，争取到权威专家的手术治疗。手术当天，陶菊英陪同客户在手术室外等候八小时。手术成功后，该客户立誓让整个布隆迪都有FIRMER品牌。三年间，他淘汰了所有欧洲品牌，使FIRMER成为布隆迪卫浴市场的第一品牌。
三、家族传承：商业基因的代际传递
（一）浸润式成长，义乌家庭里的代际商业基因培育
陶菊英夫妇高度重视家族精神的传承。长女九岁时即在国际商贸城门口摆摊销售陀螺，付五元请人看摊、自行抽身观察市场；十岁时自行剪竹、撰写文案，通过朋友圈销售“情人节竹子”；十一岁时撰写商业策划书，详细标注各摆摊位置的城管巡查规律及周边商户特征。该策划书直接推动了义乌市场“小小货郎”活动的创办，至今已连续举办十二届。家庭会议亦是企业决策的重要平台，长女提出以AI优化内部SOP流程、建立OPC数字化核算体系等建议，刘军明据此连夜制定执行方案。“让孩子从小浸润商业氛围，未来他们自然知道如何经营。”陶菊英说。
（二）代际同频，FIRMER品牌的全球家族传承之路
与此同时，这份商业传承也跨越了国界。布隆迪客户的大儿子接班后表示，下一代将继续与陶菊英家族合作。如今，该客户的六个儿子分别代理布隆迪、阿曼、卢旺达等多个国家的FIRMER品牌业务，将这份事业作为家族使命来传承。陶菊英夫妇也带着女儿一同走访海外客户，让年轻一代在跨国互动中建立信任与友谊。“未来的竞争一定不是产品，而是人与人之间文化的同频、家文化的同频。”这种将生意升华为家族情谊的做法，正是义乌商人“以诚待人”商业哲学在代际层面的延续与升华。
四、发展破局：区块化供应链与高端市场突破
（一）区块化布局，从“中国发货”到“本地供应”
面对各国不断升高的关税壁垒和日益复杂的全球贸易格局，FIRMER率先开启供应链的区块化重构。传统“中国生产-全球发货”的模式，在中东、北非等地区已行至瓶颈。部分国家对中国卫浴产品的关税逐渐攀升，物流成本与通关时间的不确定性持续挤压利润空间。陶菊英夫妇果断调整战略，在中东、中亚等核心市场完成本地化OEM/ODM生产布局，实现区块化就近供应。这一布局不仅有效规避了关税壁垒，更大幅缩短了交付周期，让产品以更快的速度、更低的综合成本抵达终端市场。“未来供应一定是区块化的，”刘军明说，“谁先完成本地化，谁就能在贸易保护主义抬头的时代拿到入场券。”
（二）向上突围，向欧美高端市场发起冲击
与此同时，企业正向此前长期由欧美品牌垄断的高端市场发起冲击。在海外调研中，女儿发现英国市场单支纯铜水龙头售价可达100至200英镑，定价与义乌产品相差数十倍。“高端市场中有中低端需求，中端市场中也有中高端空间，两者都是我们的增量方向。”这一发现让陶菊英夫妇看到了新的增长极。过去二十三年，FIRMER在拉美、非洲、中东等市场深耕细作，用品质和口碑完成了对欧洲品牌的反向挤压；接下来，他们的目光投向欧美高端市场，试图在曾经被“中国制造”难以企及的价位段，用自主品牌撕开一道口子。
从区块化供应规避壁垒，到高端市场正面突破，FIRMER正在完成从“被动应对贸易环境”到“主动重塑全球布局”的战略升级。
五、文化底色：义乌商人最本质的“朴”
谈及义乌何以“无中生有”，陶菊英认为最核心的是义乌人“朴”的文化基因。“客人经过、隔壁村的人过来，都会很热情地叫来吃个午饭再回去，没有要从你身上拿点什么的念头。这种纯粹，反而成就了一番事业。”在她看来，产品可以替代、行业可以替代，但文化不可替代。中华文化五千年未曾中断，义乌人骨子里的吃苦耐劳、薄利多销、平等对待每一位客户的精神，正是这种文化的缩影。
实践团队走访总结
本次暑期社会实践中，“智话浙商”实践团队先后走访了潮玩娃衣创业者谷会杰、VR/AR设备创业者赵素云、卫浴品牌创业者陶菊英。三人赛道不同、起点各异，却在采访的深处浮现出同一种生命状态，那不是被命运眷顾的幸运，而是在反复淬炼中长出的笃定。谷会杰身上有一种近乎本能的实干信仰；赵素云的是对行业周期的通透判断；陶菊英身上最动人的是对“朴”的坚守。她们没有依附于任何捷径，而是靠最笨拙的坚持、最朴素的信念，在时代的洪流中扎下了自己的根。
此次走访让实践团队真切感受到义乌老板娘群体的独特力量。她们从底层起步却从未被出身定义，历经低谷却始终保有翻盘的韧性。她们以实干穿越周期、以真诚连接世界、以时间赢得尊重，不是活在别人的期待里，而是活成了自己命运的主笔人。这对于每一位正在路上的年轻人而言，或许比任何成功学都更具说服力。创业的本质，是在不确定的世界里，活出一种确定的姿态。选定一条路，把它走到底，时间自会给出答案。
图/团队成员 文/伍艺宸 周杭
