为深入挖掘义乌民营经济发展经验，探究新时代浙商女性实干创业、创新经营、利他共赢的精神内核，浙江工商大学工商管理学院（MBA学院）“智话浙商”暑期社会实践团队走进义乌全球数贸中心福多拉饰佳门店，对品牌创始人孙灵娟开展一对一深度专访。实践团队结合实地观察、面对面访谈，参考相关纪实影像资料，完整记录其十余载扎根义乌、深耕国风珍珠手作赛道、数字化转型升级、带动同行共同创业的成长历程，从新生代义乌女企业家的真实经历中，总结义乌商贸发展特色与巾帼创业精神，为青年学子认知浙商精神、投身创新创业积累鲜活实践素材。
企业家介绍
孙灵娟，福建宁德霞浦人，义乌福多拉饰佳贸易有限公司总经理、亦莎品牌主理人。她与畲族非遗银器锻制技艺传承人搭档合作十七年，深耕珍珠国风饰品行业近二十年。早年在厦门经营文旅饰品零售门店，2017年主动来到义乌扎根发展，目前拥有宁德自有生产工厂，形成设计、选材、手工加工、线下批发、线上跨境零售的一体化完整产业链。企业主打原创淡水珍珠国风首饰，产品远销全球三十多个国家和地区。同时，她坚持利他共赢的经营理念，推出整店输出创业扶持计划，长期帮扶全国各地零基础创业者开店经营，是义乌商贸市场极具代表性的新生代女性创业者。
一、个人成长史
（一）洞察市场优势，毅然跨界扎根义乌
在团队访谈过程中，孙灵娟向实践队员分享了自己跨界创业、扎根义乌的初心与抉择。此前，她在厦门经营多家文旅饰品线下门店，常年往返义乌进货，是义乌市场的资深采购商。长期的市场接触，让她真切看到了义乌独有的商贸优势。
她坦言：“这里有全世界各地的客商，小商品产业链完整，配套成熟，市场容量是厦门没法比的，我当时就下定决心，从下游零售转做上游生产，真正扎根义乌做实业。”
（二）克服创业落差，创新服务打破市场常态
初到义乌创业时，巨大的节奏差异让她一度难以适应。厦门生活节奏舒缓，工作之余拥有充足的休闲时间，而义乌市场全员拼搏、步履匆匆，高强度的创业氛围极具挑战性。创业初期，她仅有一间7平方米的小型摊位，当时市场内所有店铺都采用密集的洞洞板陈列，整体环境拥挤压抑。拥有多年零售经验的孙灵娟跳出固有思维，主动打破市场传统装修模式，在狭小的摊位内专门留出客户休息区域，常备茶点待客。无论客户是大额拿货还是小额试样，她都一视同仁、耐心服务，靠细致真诚的服务迅速积累口碑，拉开与同行的差距。
（三）优化经营模式，降低新手创业门槛
早年义乌市场商户大多采用先订货、后生产的模式，拿货周期长、创业门槛高。为了方便新手创业者，孙灵娟主动承担高额库存压力，坚持现货备货，大幅降低拿货门槛。凭借差异化的经营方式，她开店半年便打造出国潮饰品爆款，同时积极拥抱市场新趋势，成为义乌最早对接市场走播、直播带货的一批商户。门店日均能够接待3至4场市场走播，单场直播最高达成数千单订单，线上渠道稳稳成为线下实体的重要补充。
（四）坚守实干初心，熬过创业艰难起步期
回忆创业初期的艰辛，孙灵娟表示，创业第一年几乎每天凌晨两三点才能休息，爆单时期全程连轴转，既要远程盯守工厂生产进度，又要在门店接待源源不断的海内外客商，几乎没有完整的休息时间。但她始终坚信，扎根市场、贴近客户、踏实做事，就是创业最根本的底气。
二、非遗国潮原创破内卷，数字化改造提升经营效率
（一）拒绝低价内卷，走国风原创发展路线
面对饰品行业同质化严重、低价内卷的市场乱象，孙灵娟有着自己清晰的经营思路。在访谈中她说道：“市面上好看的饰品太多，单纯拼价格没有出路，只有给产品赋予文化内涵，才能留住客户、长久发展。”
多年来，她始终坚持原创路线，拒绝低价跟风仿制。她深度联动畲族非遗匠人，将畲族银器锻制非遗技艺、京剧脸谱、宋锦传统纹样、梅兰竹菊、醒狮等经典国风元素，巧妙融入淡水珍珠首饰设计中，打造出刀马旦、青蛇、银杏、平安无事牌等一系列特色原创产品。每一款新品都会申请外观专利，用原创设计规避行业低价竞争。
（二）深耕产品设计，打造多元化国风珍珠饰品
产品主打天然淡水珍珠，搭配玛瑙、青金石、黑蝶贝等天然材质，结合精细的手工绕线工艺制作而成。饰品款式支持拆分重组，既适配日常穿搭，也可作为礼品赠送，兼具美观性、实用性与传统文化寓意。
（三）借力数字工具，推动门店经营转型升级
依托义乌数字化发展环境，门店引入AI设计工具，原先需要15天完成的新品设计工作，借助工具短短几秒就能生成多款方案，上新效率得到极大提升。同时门店配备AI翻译、AI拍摄工具，适配跨境直播、外商洽谈场景，更好对接海外客户。
（四）国风产品出海，拓宽国际商贸市场
凭借原创国风质感与数字化经营优势，2025年孙灵娟受邀参加第139届广交会，参展的国风珍珠首饰凭借独特的东方美学，被海外客商全部买断样品。其中利比亚客商当场签订国家代理合作，在当地落地六家品牌直营店。目前企业外贸营收占总营收三成，长期与比利时、日韩、中东等多个国家和地区稳定合作，小小的珍珠首饰，成为向世界传播中国手工艺、国风文化的重要载体。
三、整店输出帮扶创业者，利他初心诠释义乌老板娘格局
（一）推出整店输出模式，助力零基础创业者
在实地调研中，实践团队最深切感受到孙灵娟身上利他共赢、抱团发展的浙商格局。谈及创业成就感，她真诚说道：“真正的成就感不是自己赚多少钱，而是带着更多人一起成长。”
当下很多年轻人看好饰品创业赛道，但缺乏选址、选品、陈列、运营的经验，零基础创业难度极大。为此，孙灵娟专门推出一站式“整店输出”创业扶持模式。从门店选址规划、货品精准搭配、展厅标准化陈列，到销售话术指导、短视频线上运营培训，团队全程一对一跟进帮扶，零门槛助力新手创业。即便是没有任何饰品行业从业经验的创业者，也能快速独立开店、稳定经营。目前，已有数十家线下加盟店通过这套模式实现稳定盈利，合作门店遍布国内及海外多地。
（二）坚持共享共赢理念，打造稳定青年团队
对待员工团队，她同样秉持共享共赢的理念。跟随企业多年的核心骨干、资深员工，均可享受股权分润福利。团队员工多为年轻创业者，大量外地青年跟随她扎根义乌、稳定发展，成为新一代“义乌创业者”。在团队管理上，她充分信任、大胆授权，即便外出出差，门店整体运营依旧规范有序、有条不紊。同时她十分重视团队成长，每年都会组织员工外出学习，走访优质连锁品牌，学习先进的服务理念与管理模式，带领团队共同进步。
四、双线布局拓宽客源，终身学习紧跟市场变化
（一）洞察消费变迁，布局线上新媒体渠道
结合多年市场经营经验，孙灵娟向实践队员分析了当下消费市场的变化趋势。她提到，市场消费群体已经完成迭代，以往主流客户以50至70后为主，而如今90后、00后成为消费主力，年轻人主要依靠短视频获取消费信息，传统守店经营模式早已无法适配市场发展。
她坦然复盘自身发展短板：2019至2020年短视频流量风口时期，自己一度错失机遇。发现问题后，她立刻主动求变，组建专属新媒体运营团队，深耕抖音、小红书等主流平台，通过拍摄国风饰品展示、手工工艺科普、穿搭分享等短视频内容线上引流。经过长期沉淀，门店线上咨询客源持续增长，结合十余年积累的线下老客资源，店铺老客复购率常年保持在七成以上，线上线下双线联动，构筑起稳定的客源体系。
（二）保持持续学习，主动适配跨境贸易需求
为适配跨境贸易发展需求，她始终保持终身学习的状态，坚持每天清晨六点起床学习提升，主动读书拓宽认知，专门学习阿拉伯语，突破语言壁垒，自主对接海外客商。她常说：“种田不离田头，看店不离柜台，不能生意稍有起色就高枕无忧，必须持续学习，跑在市场前面。”这也是无数义乌创业者坚守的职业准则。
（三）坚守实体摊位，认可义乌市场独特价值
即便新媒体、跨境线上渠道持续发力，孙灵娟始终坚守义乌商贸城实体摊位。在她看来，义乌实体市场拥有不可替代的核心优势：一是线下源源不断的全球陌生客商，是线上流量无法覆盖的宝贵资源；二是小商品上下游产业链完善，配件采购、物流发货、跨境配套服务成熟便捷；三是全球客商对义乌实体摊位的高度信任，海外客户合作前，都会优先确认是否拥有实体门店。同时义乌市场持续推进数字化升级、海外达人走访、跨境展会对接，持续为商户赋能，这也是她始终扎根义乌、深耕实体的核心原因。
五、真诚待人立身立业，平衡多重身份展现女性韧性
（一）以诚经营，在往来合作中坚守处世本心
访谈中，孙灵娟结合亲身经历，向实践队员分享了自己的经营处世之道。她讲述了一段印象深刻的合作经历：创业早期，一位中东客户首次合作仅两千多元小额订单，当时门店正对接大额合作订单，但她丝毫没有厚此薄彼，全程真诚细致对接服务，还专门带领客户前往宁德生产工厂、走访家乡产地，让客户全方位了解非遗手工工艺与产品文化。
极致的真诚与用心打动了客户，双方自此达成长期深度合作，如今该客户已在利比亚大力推广其国风珍珠饰品，成为稳定的海外合作伙伴。这件事也让她更加坚定初心：做生意先做人，真诚利他、踏实做事，才能收获长久的认可与共赢。
（二）兼顾多重身份，分享青年创业启示
作为企业创始人、家庭母亲、品牌主理人，她始终努力平衡事业发展、家庭陪伴与自我成长多重身份。孩子在义乌市场长大，常年耳濡目染诚信经营、真诚待客的氛围，养成了开朗踏实的性格。她坚持以身作则、勤学精进，用自身实干精神为孩子树立榜样，同时利用早起时间阅读、运动，保持良好状态，兼顾事业与生活。
针对当代大学生创新创业，她给出了十分真诚的建议：一是找准自身优势，将个人兴趣、特长与事业相结合；二是放下身段、踏实实践，珍惜每一次学习积累的机会；三是摒弃私心、懂得分享，学会为他人创造价值，实现互利共赢；四是保持终身学习的习惯，创业经营是全方位能力的打磨，唯有持续精进，才能紧跟时代步伐。
六、实践团队走访总结
本次社会实践中，实践团队通过实地走访、深度访谈，近距离接触新生代义乌女企业家孙灵娟，系统梳理她的创业历程与经营理念，真切体会义乌民营经济活力与新时代巾帼创业精神。孙灵娟是万千义乌女经营者的缩影，身上有着鲜明的特质：主动求变、顺势转型，在行业竞争中依靠原创设计走出差异化道路；坚守实业初心，深耕国风饰品赛道坚持长期主义；秉持利他共赢思维，扶持创业者、赋能员工；坚持持续学习，兼顾事业与生活，展现女性独有的韧性。
长久以来，大众对义乌商户的印象停留在薄利多销、吃苦耐劳。以孙灵娟为代表的新一代女性创业者早已完成转型，依托义乌完善的商贸生态，依靠文化赋能、数字化运营、诚信经营打造自主品牌，推动国风手工艺走向海外。本次走访让队员走出校园、直面市场，深入理解浙商实干、创新、诚信、共赢的精神。义乌女创业者坚韧踏实、持续精进、心怀利他的品质，也为当代大学生创新创业与未来发展提供了宝贵参考。
项目介绍
“智话浙商”暑期社会实践团队为浙江工商大学校级重点实践团队，依托浙江省大学生科技创新活动计划（新苗人才计划）、浙江工商大学“希望杯”青年创新项目，由学院团委和学生会支持组建。
本项目以《如何推动实体产业与数智技术的深度融合：基于百位浙商口述的大语言模型分析》为核心研究课题，旨在通过浙商口述访谈与大语言模型技术相结合的研究范式，挖掘浙江实体产业数智化转型的现实路径与升级方案。项目由管理学院副院长、博士生导师王节祥教授与学院团委书记何凯老师担任指导教师，为研究开展提供专业学术引领与实践方向指导。
为夯实研究的实践根基，确保成果贴合产业真实需求，现面向社会公开征集契合研究方向的实体企业参与项目。如贵单位有意参与调研合作、共同探索数实融合路径，欢迎致电联系：19846761259。
