026年是“义乌发展经验”学习推广20周年，为深入理解义乌发展经验的丰富内涵，探究新时代浙商女性敢闯、务实、善学、坚韧的精神内核，浙江工商大学工商管理学院（MBA学院）“智话浙商”暑期社会实践团队成员，在指导老师王节祥教授的带领下，走进义乌鑫莎服饰创始人曹珊珊开展深度专访。
企业家介绍
曹珊珊，绍兴嵊州人，2008年大学毕业后扎根义乌，是典型“创二代”、新义乌人，现任浙江鑫莎服饰总经理、自有丝巾品牌“SINSA SCARF”主理人，同时担任义乌围巾行业商会副会长、市女企业家协会副会长、品牌出海协会副会长等多个社会职务，曾登上央视元宵晚会的舞台，是义乌新生代女创业者代表性人物。
（一）三天三夜没睡觉，结果却是大学毕业后的第一课
2008年，刚从大学毕业的曹珊珊回到义乌，站在父母经营了数十年的围巾摊位前，心里满是落差。家里之前做的是领带和衬衣生意，利润空间尚可；而义乌的外贸市场，一条小方巾不过一块多钱，只有几分钱的利润。这种“看不上”，很快被一份来自意大利侨商的整柜订单打破，外贸量大！
为了盯住这批货，她抱着母亲给她塞在后备箱的一床被子，在印染厂里连轴转了三天三夜。她不让自己合眼，站在机台边上，追着工人师傅不停地问：这个工艺叫什么？那道工序为什么这样走？她的心思很朴实，觉得跟工人搞好关系，人家才肯教真东西，才能帮她把货做得又快又好。
然而三天后，当面料走完最后一道蒸箱水洗工序时，她看到的不是预想中整整齐齐的成品，而是一大片沾满水垢状油污的次品。那一夜她只会哭，满心的委屈无处可说。去找工厂的业务员讨说法，对方冷冷甩过来一句：“你们不是自己在跟单吗？自己跟出这个样子，怪谁？”后来她才知道，不过是上一批货做完后印染设备没洗干净，导致她的雪纺面料在印花过程中沾染了污迹。这件事从此成了那家印染厂开会必提的经典案例。一个刚毕业的小姑娘，用三天三夜不眠的代价，换来了印染全流程的第一手经验和一份刻进骨头里的教训：把事情掌控在自己手里，远比把希望寄托在人情和辛苦上更重要。大学毕业后的第一课，不在课堂里，在染厂机台旁。
（二）一条丝巾叩开波斯之门：从面料研发到伊朗市场的破局
2009年，曹珊珊家的摊位搬到了义乌国际商贸城四区，凭借三个连排店面铺陈出的满墙花型，迅速在市场中打出了声势。就在这个时候，一个伊朗客户走进了她的店里，第一次就拿走了五六十件货，验货验了整整一个白天。这个客户没有多余的话，只是仔仔细细地把每一条丝巾翻过来看、对着光照，那种严苛和专注让曹珊珊意识到，这个人不简单。果然，接下来他拿出了一块从土耳其带回的面料样品：哑光色丁仿丝，问她能不能在国内把这东西研发出来。曹珊珊接了下来，一头扎进纱线、织造和印染的链条里，用了将近半年时间，硬是把这款面料从零开发了出来。鑫莎服饰也由此成了整个义乌市场上第一家做出哑光色丁仿丝面料的商户。
正是这次面料研发，打开了伊朗市场的大门。伊朗的国情决定了女性必须戴头巾，这意味着丝巾不是装饰品，而是刚需。那边的批发商卖货也有自己的一套逻辑，一花六色，一沓一沓地出，顾客拿走透明胶一撕便是一套。这种销售方式跟国内完全两样，也意味着对配色能力和供应链效率的要求成倍增加。曹珊珊一边摸索一边配，从刚开始的一两个色号做到一花六色全系列。更关键的是伊朗商人独有的“圈子效应”，只要有一家伊朗客户觉得你家的东西好，整个伊朗商人圈子都会闻讯赶来。从2009年开始，伊朗业务一路猛长，最高峰时占比超过90%，巅峰期的年销售额上亿。一条原本不起眼的丝巾，承载着一个中国姑娘对供应链的掌控力与对面料研发的执着，硬是叩开了遥远的波斯市场。
（三）疫情货柜滞留危机，倒逼开启内贸
2020年初，疫情的冲击来得猝不及防。国内刚解封，曹珊珊第一件事就是把压在手里的三个高柜紧急发往迪拜中转站。可她还是晚了一步，货柜到了迪拜，国外的大门已经全关上了。三个柜子在迪拜滞留了将近三个月，滞港费花去五六万。更棘手的是，伊朗客户的货款回不来，而国内仓库里还压着另外两个柜子的货，这些货的定金是收了，可尾款遥遥无期。要不要让柜子继续往前走？还是退回国内再承担一笔关税？珊珊说：“每一次犹豫都是在刀尖上做选择。”最终她没有硬扛，而是果断止损，把其中部分柜子放给了国外客户，同时在心里做了另一个更重要的决定：单一市场这条路，不能再走下去了！
她开始接触国内市场，但外贸和内贸之间的鸿沟，远比她想象得要深。国内市场的批发格局早已固化，一级批发商和终端早已闭环对接，新人想要挤进去，要么压价，要么放账期代销，货发过去，年底卖不掉就原封不动退回来。这两种模式，对早已习惯现金结算、定金起步的曹珊珊而言，都不是好路。她没有妥协，而是探寻新路。偶然机会，她参加了深圳礼品展，由此开启了一个新赛道：当丝巾不再是简单的穿戴品，而是一件承载故事和文化的伴手礼时，价格和账期就不再是唯一的竞争维度。危机没有击垮她，反而逼着她找到了一条更有价值的路径，从纯外贸到内外双循环，从走量的批发到做品质的定制，疫情这场劫难，成了一次战略转型的催化剂。
（四）向下扎根，文化故事让我爱上这份事业
曹珊珊曾不止一次地感慨：做了这么多年丝巾生意，跟着父母从嵊州做到义乌，从国内做到伊朗，却从来没有真正“爱上”过丝巾。直到她开始做国风文创定制，开始跟各大博物馆、高校和文旅项目打交道，她才突然发现，一条小小的丝巾背后，藏着一个何等浩瀚的世界。唐代的卷草纹、西安博物馆的文物纹样、义乌本地佛堂老街和鸡鸣阁的建筑轮廓，这些元素被提炼、重组、再设计，印上真丝面料之后，丝巾就不再是一条丝巾了，它成了一块可以折叠的文化载体，可以随身携带的东方故事。用她自己的话说：“以前的华夏文物纹样，真的不得了！爱马仕里面的一些元素，其实都是我们古时候的纹样拿去提取的。”当她能把每一条丝巾讲出一个完整的故事时，她第一次感受到了一种超越生意本身的价值感。
这份对文化根脉的觉察，改变了她看待事业的方式。2025年，她注册了国风高端子品牌“南风知意”，专门面向高端伴手礼市场；她把丝巾打进了大英博物馆、霸王茶姬、星巴克等品牌的供应链；她甚至在规划“百店加盟”计划，以集合店的模式把丝巾文化输出到机场、酒店和景区。当被问及为什么这么有干劲儿时，她的回答朴素而有力量：“以前做外贸，我好像没有爱上丝巾。这几年做原创、跟博物馆合作之后，我突然发现，我们的文化真的太了不起了。”
外贸时代，她在机台上学会了什么叫品控；内贸时代，她在国风纹样里找到了什么叫归属。向下扎根越深，向上的力量便越稳。从为了生存而卖丝巾，到因为热爱而讲述丝巾的故事，这一转身，把一个生意人做成了一个文化传播者，也让她真正爱上了这份自己将倾尽一生去耕耘的事业。
（五）访谈回顾：在行动中淬炼真知
明代大儒王阳明论学，有“事上磨练”一说，意指真正的学问与智慧不在书斋静坐中求得，而在纷繁世事中反复摔打、持续体认而成。人须将自身投入具体的事务与真实的困局之中，经得住挫败、耐得住反复，方能从经验中萃取出属于自己的那一点真知。
这一古老的东方哲学命题，在曹珊珊近二十年的创业历程中，获得了最为鲜活的当代注脚。从初入染厂三天三夜不眠的死磕，到花半年时间从零研发哑光色丁仿丝面料，从疫情期间三个滞留货柜前的艰难抉择，到深入博物馆与高校之间探寻丝巾背后的文化脉络，她的每一步认知跃迁，都不是来自书本或培训，而是将自己毫无保留地扔进一个个没有退路的现场，在事上磨、在难中炼，最终完成了从一个“看不上丝巾生意”的懵懂大学毕业生，到一位以丝巾讲述中国故事的文化传播者的蜕变。
项目介绍
“智话浙商”暑期社会实践团队为浙江工商大学校级重点实践团队，依托浙江省大学生科技创新活动计划（新苗人才计划）、浙江工商大学“希望杯”青年创新项目，由学院团委和学生会支持组建。
本项目以《如何推动实体产业与数智技术的深度融合：基于百位浙商口述的大语言模型分析》为核心研究课题，旨在通过浙商口述访谈与大语言模型技术相结合的研究范式，挖掘浙江实体产业数智化转型的现实路径与升级方案。项目由管理学院副院长、博士生导师王节祥教授与学院团委书记何凯老师共同指导，为研究开展提供专业学术引领与实践方向指导。
为夯实研究的实践根基，确保成果贴合产业真实需求，现面向社会公开征集契合研究方向的实体企业参与项目。如贵单位有意参与调研合作、共同探索数实融合路径，欢迎致电联系：19846761259。
图/团队成员 文/团队成员
